Amazon FBA costi: la domanda giusta è “quanto mi resta?”
Quando si valutano i costi legati ad Amazon FBA, la domanda davvero utile non è “quanto prende Amazon”, ma quanto rimane al venditore dopo tutte le spese.
Il punto centrale non è la singola tariffa, ma l’impatto complessivo sul margine.
Molti progetti FBA partono con buone premesse e si arenano dopo pochi mesi non perché il prodotto non venda, ma perché i conti iniziali erano incompleti. Commissioni, logistica, stoccaggio, resi e pubblicità, presi singolarmente, possono sembrare sostenibili. MessI insieme, però, possono cambiare completamente il risultato.
Ragionare bene sui costi significa:
- guardare al margine netto, non al fatturato;
- considerare tutte le voci, anche quelle meno evidenti;
- capire se il modello resta sostenibile quando le vendite aumentano (e non solo nei primi test).
Amazon FBA è un ottimo strumento, ma funziona solo se i numeri stanno in piedi prima di spedire la merce ai magazzini.
Costi fissi e costi variabili: come ragionare prima di vendere
Un errore frequente è mettere tutto nello stesso calderone. In realtà, per valutare correttamente un progetto FBA è utile distinguere tra costi fissi e costi variabili, perché incidono in modo diverso sul business e sulla strategia.
I costi fissi sono quelli che sostieni indipendentemente dal numero di vendite (o che cambiano poco al variare dei volumi).
I costi variabili, invece, crescono o diminuiscono in base a quante unità vendi, a come ruota lo stock e a quanto investi per acquisire clienti.
Capire questa differenza ti permette di:
- stimare il punto di pareggio (quante vendite servono per “stare a galla”);
- capire da che volumi in poi il modello diventa interessante;
- evitare di sottovalutare costi che aumentano proprio quando il business cresce.
Vediamo le prime due voci fondamentali.
Piano venditore: Individuale o Professionale
Per vendere su Amazon è necessario scegliere un piano venditore, e questa scelta ha un impatto diretto sui costi iniziali e sul costo unitario.
Il piano Individuale non prevede un canone mensile, ma applica un costo fisso per ogni unità venduta. È pensato per chi vende pochissimo o sta facendo test limitati.
Il piano Professionale, invece, prevede un abbonamento mensile fisso e non applica costi per singola unità. È la scelta più comune per chi utilizza Amazon FBA in modo continuativo o ha l’obiettivo di costruire un business strutturato.
Dal punto di vista pratico:
- con volumi bassissimi, l’Individuale può avere senso;
- appena le vendite iniziano a crescere, il Professionale diventa rapidamente più conveniente.
È una decisione semplice, ma importante, perché influisce sulla pianificazione dei margini e sulla sostenibilità dei test iniziali.
Commissioni Amazon per categoria (referral fee)
Ogni vendita su Amazon è soggetta a una commissione di segnalazione, calcolata come percentuale sul prezzo di vendita. Questa commissione varia in base alla categoria del prodotto.
In media, le percentuali si collocano tra l’8% e il 15%, ma alcune categorie possono avere valori diversi. È un costo inevitabile e va sempre considerato come prioritario nel calcolo del margine.
Un errore comune è ragionare sul prezzo “lordo” senza considerare che questa percentuale viene trattenuta automaticamente da Amazon e incide direttamente sull’incasso netto.
Per questo motivo:
- la scelta della categoria è anche una scelta economica;
- due prodotti con lo stesso prezzo possono generare margini molto diversi;
- la commissione va sempre sommata alle altre voci, non considerata “a parte”.
Fin qui abbiamo visto i costi legati al modello di vendita. Ora entriamo nella parte che più incide sul costo unitario: la logistica.
Costi logistici FBA: quanto incidono per unità
Sul fronte logistico, la voce più sottovalutata non è “nascosta”: è semplicemente percepita come standard. In realtà, è una delle componenti che incide di più sul costo unitario e quindi sul margine.
Il punto chiave è questo: la logistica FBA non ha un costo unico, ma varia in base a dimensioni, peso, rotazione e gestione dello stock. Due prodotti con lo stesso prezzo di vendita possono avere costi logistici molto diversi.
Tariffe di gestione (picking, packing, spedizione)
Le tariffe di gestione FBA coprono l’intero processo operativo:
- prelievo del prodotto dal magazzino (picking);
- imballaggio (packing);
- spedizione al cliente finale.
Questi costi dipendono principalmente da:
- peso del prodotto;
- dimensioni dell’imballaggio;
- categoria standard o oversize.
Prodotti piccoli e leggeri hanno tariffe più contenute. Al contrario, articoli voluminosi o pesanti possono incidere in modo significativo sul prezzo finale. È proprio qui che molti venditori scoprono, troppo tardi, che il margine previsto non regge.
Quando analizzi i costi, questa voce va calcolata per unità, non come valore medio generico “a sensazione”.
Stoccaggio: stagionalità e rotazione dello stock
Oltre alla gestione degli ordini, Amazon applica costi di stoccaggio per la merce conservata nei propri magazzini. Anche qui, non si tratta di un costo fisso.
Le tariffe variano in base a:
- volume occupato;
- periodo dell’anno (più alte nei mesi di punta);
- durata della giacenza.
Un prodotto che ruota velocemente ha un impatto di stoccaggio limitato. Un prodotto che resta fermo a magazzino, invece, accumula costi mese dopo mese.
La rotazione dello stock è quindi una variabile centrale: più è lenta, più il costo reale per unità aumenta, anche se le tariffe nominali sembrano basse.
Extra: oversize, prodotti lenti, costi di lunga giacenza
Esistono poi costi aggiuntivi che entrano in gioco quando lo stock non si comporta come previsto.
In particolare:
- prodotti oversize hanno tariffe di gestione e stoccaggio più alte;
- prodotti a bassa rotazione possono generare costi extra;
- la lunga giacenza comporta sovrapprezzi che incidono pesantemente sul margine.
Queste voci spesso non emergono subito, ma diventano evidenti nel medio periodo. È uno dei motivi per cui alcuni prodotti sembrano profittevoli all’inizio e smettono di esserlo dopo qualche mese.
Costi spesso invisibili (quelli che “mangiano” il margine)
Oltre alle tariffe più evidenti, esistono costi meno “scontati” che incidono in modo diretto sulla redditività. Sono quelli che raramente compaiono nelle prime simulazioni, ma che fanno la differenza tra un progetto sostenibile e uno che fatica.
Spedizione ai magazzini Amazon + prep ed etichettatura
Prima che Amazon possa gestire la logistica, la merce deve arrivare nei suoi magazzini. Questo comporta:
- costi di spedizione verso i centri logistici;
- eventuali costi di preparazione;
- etichettatura secondo gli standard richiesti.
In alcuni casi, soprattutto con fornitori esteri o packaging non conforme, è necessario affidarsi a centri di preparazione esterni. Tutti questi costi incidono prima ancora di vendere la prima unità e vanno ammortizzati correttamente sul prezzo.
Resi, rimborsi, rimozioni e smaltimento
Amazon FBA semplifica la gestione dei resi, ma questo non significa che siano “indolori” dal punto di vista economico.
I resi possono comportare:
- costi di gestione;
- perdita di valore del prodotto;
- necessità di rimozione o smaltimento.
Inoltre, un alto tasso di reso influisce indirettamente anche su stock e rotazione, aumentando altri costi nel tempo. Non è solo una questione “operativa”: è una variabile di margine.
Pubblicità: quanto pesa davvero sul profitto
La pubblicità è spesso la variabile più sottovalutata. Molti la considerano un costo temporaneo “per partire”, ma nella realtà può diventare una voce strutturale, soprattutto in mercati competitivi.
Se il prodotto vende solo grazie alle campagne, il margine va calcolato al netto delle spese advertising, non prima. Anche piccoli aumenti del costo per clic o della concorrenza possono ridurre in modo significativo la redditività.
Per questo motivo, quando fai i conti, la pubblicità va sempre inclusa nel calcolo del margine reale, non trattata come un extra opzionale.
Come calcolare il margine reale con Amazon FBA (formula semplice)
Arrivati a questo punto, il passo successivo è trasformare tutte le voci di costo in un numero chiaro: il margine reale per unità. Non servono modelli complessi: serve un metodo semplice, ma completo.
Il margine reale non è ciò che resta dopo le sole commissioni Amazon, ma ciò che rimane dopo aver considerato tutte le spese legate alla vendita, comprese quelle operative, pubblicitarie e fiscali.
In termini pratici:
prezzo di vendita – (tutti i costi diretti e indiretti) = margine reale
Se questo numero è troppo basso, il prodotto non è sostenibile, anche se “vende bene”.
Checklist delle voci da inserire (prima di lanciare un prodotto)
Prima di spedire la merce ai magazzini Amazon, è utile verificare di aver incluso tutte le voci rilevanti.
Checklist essenziale:
- prezzo di vendita previsto;
- costo di acquisto o produzione;
- commissione di vendita per categoria;
- tariffe di gestione FBA (picking, packing, spedizione);
- costi medi di stoccaggio;
- costi di spedizione verso i magazzini;
- percentuale stimata di resi;
- costi di rimozione o smaltimento (se necessari);
- spese pubblicitarie medie per unità venduta;
- impatto IVA in base al mercato di vendita.
Saltare anche solo una di queste voci porta quasi sempre a una sovrastima del margine.
Esempio pratico (scenario realistico + cosa può andare storto)
Immaginiamo un prodotto venduto a 30 €.
- costo del prodotto: 8 €
- commissione Amazon: 4,50 €
- gestione FBA: 6 €
- stoccaggio medio: 1,50 €
- pubblicità: 3 €
Totale costi stimati: 23 €
Margine residuo: 7 € (prima di imposte e costi generali)
Ora basta poco per peggiorare il quadro:
- un aumento dei resi;
- una maggiore competizione pubblicitaria;
- una rotazione più lenta del previsto.
In questi casi, il margine può ridursi rapidamente o azzerarsi. È per questo che il calcolo va fatto prima, non quando il prodotto è già in vendita.
IVA e costi Amazon FBA: cosa cambia se vendi in UE o UK
Quando si vendono prodotti con FBA fuori dall’Italia, ai costi operativi si aggiunge un ulteriore livello di complessità: la gestione dell’IVA. Non è un dettaglio amministrativo, ma una variabile che incide sui costi complessivi e sulla serenità operativa del progetto.
Vendere in più Paesi può essere molto vantaggioso, ma solo se la struttura fiscale è impostata correttamente fin dall’inizio.
OSS: quando semplifica (e quando non basta)
Il regime OSS (One Stop Shop) nasce per semplificare la dichiarazione dell’IVA sulle vendite a distanza verso consumatori UE.
In pratica:
- consente di dichiarare l’IVA dovuta in diversi Paesi UE con un’unica procedura;
- riduce la necessità di registrazioni multiple per le sole vendite.
Tuttavia, OSS non risolve tutto. Non copre automaticamente le situazioni in cui la merce è fisicamente stoccata in un altro Paese, come spesso accade con la logistica FBA.
Quando servono registrazioni o Partite IVA estere
Nel modello FBA, i prodotti possono essere conservati in magazzini situati in diversi Paesi. In questi casi, la presenza fisica dello stock può far scattare obblighi di registrazione IVA locale.
In generale, può essere necessaria una Partita IVA estera quando:
- la merce è stoccata stabilmente in un altro Paese;
- si utilizzano programmi con distribuzione dello stock in più Stati;
- le autorità fiscali locali richiedono la registrazione per la gestione dell’IVA.
Il principio di base è semplice: la logistica influenza la fiscalità, e la fiscalità incide sui costi. Ignorare questo aspetto può portare a costi imprevisti, regolarizzazioni retroattive e complicazioni operative che impattano direttamente sulla redditività.
Quando Amazon FBA conviene (e quando no) in base ai costi
A questo punto è chiaro che FBA non è né “sempre conveniente” né “sempre troppo caro”. La convenienza dipende da come si comportano i costi nel tempo e da quanto margine rimane realmente per unità.
Quando conviene
FBA è una soluzione valida quando:
- il prodotto ha margini sufficienti a coprire logistica e pubblicità;
- dimensioni e peso sono contenuti;
- la rotazione dello stock è rapida;
- i resi sono limitati e sotto controllo;
- la struttura fiscale è impostata correttamente fin dall’inizio.
Quando può non convenire
Diventa meno interessante quando:
- il margine è già basso alla partenza;
- il prodotto è voluminoso o pesante;
- lo stock resta fermo a lungo;
- la vendita dipende troppo dalla pubblicità;
- i costi fiscali non sono stati considerati correttamente.
La chiave non è “scegliere o evitare FBA”, ma capire se i numeri reggono nel tuo caso
Strumenti utili per stimare e controllare i costi nel tempo
Una volta avviata la vendita, il lavoro non è finito. I costi cambiano nel tempo e vanno monitorati con continuità.
Strumenti utili:
- calcolatori di profitto, per simulare l’impatto di tariffe e commissioni;
- fogli di calcolo personalizzati, per adattare i conti al tuo modello;
- software di analisi vendite, per monitorare costi, margini e rotazione;
- report di Seller Central, fondamentali per controllare resi, stoccaggio e performance.
Un controllo regolare permette di intervenire rapidamente su:
- prezzi di vendita;
- livelli di inventario;
- investimenti pubblicitari;
- strategie di mercato.
In un modello come FBA, la differenza tra profitto e perdita sta spesso nel monitoraggio, non nella tariffa iniziale.
Errori comuni da evitare sui costi Amazon FBA
Gli errori non derivano quasi mai da una singola tariffa “troppo alta”, ma da valutazioni incomplete o troppo ottimistiche.
Considerare solo le commissioni principali
Stoccaggio, resi, pubblicità e prep incidono quanto (o più) delle commissioni.
Sottovalutare la rotazione
Un prodotto lento può diventare costoso nel tempo e compromettere il margine.
Trattare la pubblicità come temporanea
Se diventa strutturale, va conteggiata sempre nel profitto.
Non includere i resi
Incidono sull’ordine e anche su stock, rotazione e costi successivi.
Ignorare l’impatto fiscale
UE/UK possono comportare gestione IVA più complessa e costi imprevisti.
Evitare questi errori non elimina il rischio, ma lo riduce drasticamente prima di investire capitale.
Registrazioni IVA all’estero, dichiarazioni, OSS, EPR?
Domande Frequenti
Non esiste un costo mensile unico. I costi dipendono da vendite, dimensioni del prodotto, stoccaggio e gestione dell’inventario. A questi si aggiunge il canone del piano venditore, se si utilizza quello professionale.
Può convenire, ma solo se il margine per unità è sufficiente. Con volumi bassi, i costi incidono di più sul prezzo finale e riducono la sostenibilità del modello.
Con FBA paghi i servizi logistici gestiti da Amazon. Con FBM il venditore gestisce spedizioni e resi in autonomia. FBA semplifica l’operatività, ma non è sempre la soluzione più economica per ogni prodotto
Le leve principali sono:
- migliorare la rotazione dello stock;
- ridurre peso e ingombro del prodotto;
- controllare resi e qualità;
- monitorare tariffe e costi pubblicitari con regolarità.
Ridurre i costi non significa “pagare meno Amazon”, ma strutturare meglio prodotto, stock e strategia.
