Réaliser une étude de marché pour vendre sur Amazon
Avant de vous lancer, une étude de marché solide est essentielle pour vendre sur Amazon avec succès. Elle vous évite d’investir dans des produits sans demande et vous aide à cibler les marchés de niches les plus rentables.
Analyser les niches et la demande
Commencez par identifier les catégories et niches où la demande est forte et la concurrence modérée.
Utilisez :
- Amazon Best Sellers pour repérer les tops catégories et produits.
- Google Trends et l’outil de mots-clés d’Amazon pour mesurer les volumes de recherche.
- Des outils comme Helium 10 ou Jungle Scout pour estimer la demande mensuelle et la saisonnalité.
Cherchez des segments de marché à fort potentiel («niches longues traînes») où les volumes sont suffisants pour générer du trafic, tout en limitant la pression concurrentielle. Notez également les variations saisonnières pour adapter votre stock et vos campagnes publicitaires.
Étudier la concurrence et les ASINs
Analysez les principaux vendeurs sur vos produits cibles :
- récupérez les codes ASIN (Amazon Standard Identification Number, code unique du produit) des meilleures ventes et étudiez leurs fiches produits (titres, bullet points, prix, avis).
- évaluez le taux de conversion et le nombre d’avis clients pour juger de la maturité du marché,
- comparez les frais de vente et les stratégies de prix (offres, promotions, FBA vs FBM).
Cette analyse vous permet de repérer les points faibles de vos concurrents (images, contenu, prix) et d’élaborer un positionnement différenciant. Vous pourrez alors structurer votre offre pour combler les attentes non satisfaites et optimiser votre listing dès son lancement.
Créer et configurer votre compte vendeur Amazon
Pour commencer à vendre sur Amazon, la création et la configuration de votre compte vendeur sont des étapes clés. Un paramétrage optimisé vous garantit une mise en ligne rapide de vos produits et une gestion fluide de vos ventes.
Choisir le bon plan vendeur
Quand on commence à vendre sur Amazon, deux formules s’offrent à vous : le Plan Individuel et le Plan Professionnel. Au-delà du tarif, chacun change la façon dont Amazon perçoit votre boutique… et dont vos clients vous trouvent.
| Plan Individuel | Plan Professionnel | |
| Abonnement mensuel | 0 € | 39 € HT |
| Frais par article vendu | 0,99 € | 0 € |
| Volume idéal | < 40 ventes/mois (phase test) | ≥ 40 ventes/mois (phase croissance) |
| Éligible Buy Box | Non – vous n’apparaissez pas en « Offre vedette » | Oui – boost de visibilité et de conversions |
| Accès aux publicités Amazon Ads | Limité | Complet (Sponsored Products, Brands, Display) |
| Gestion catalogue | Listing manuel, un par un | Import en masse via fichiers ou API |
| Outils logistiques (FBA, MCF) | Restreints | Intégrés & optimisés |
| Promotions & coupons | ❌ | ✅ |
Pourquoi le Plan Individuel peut freiner votre image pro
- Absence de Buy Box : vos offres apparaissent rarement en première position, ce qui réduit la confiance et les ventes.
- Pas d’outils publicitaires avancés : difficile de scaler votre trafic payant.
- Gestion produit manuelle : chronophage dès que le catalogue s’étoffe.
- Amazon soupçonne parfois un manque de sérieux chez les vendeurs qui restent longtemps sur ce plan et limite l’accès à certaines fonctionnalités.
En clair : le plan Individuel est pratique pour tester une niche ou écouler un petit stock, mais il reste un tremplin provisoire.
Les atouts clés du Plan Professionnel
- Visibilité maximale grâce à la Buy Box.
- Publicité intégrée : vous pilotez des campagnes Sponsored Products/Brands dès le premier jour.
- Automatisation catalogue et stock via fichiers plat ou API, un must si vous gérez > 50 SKUs.
- Tarifs préférentiels sur certaines catégories et programmes (FBA Small & Light, Expédié par Amazon Pan-EU).
- Accès aux rapports avancés (ventes, performances, remboursements) pour optimiser vos marges.
Comment décider ?
| Scénario | Recommandation |
| Vous testez un seul produit et ciblez < 40 ventes/mois | Démarrez en Plan Individuel 1-2 mois, validez la demande, puis migrez vite. |
| Vous lancez une marque avec FBA et publicité | Passez directement au Plan Professionnel. Les 39 € sont amortis dès 40 ventes/mois. |
| Vous vendez déjà sur d’autres marketplaces et importez votre catalogue | Plan Professionnel, pour l’upload en masse et la Buy Box. |
Astuce : calculez votre point mort : si vous prévoyez au moins 40 ventes mensuelles à 0,99 € de frais, cela revient à 39,60 €… autant profiter dès le départ des avantages du plan Pro.
Résumé actionnable
- Fixez vos objectifs : volume prévisionnel et délai pour atteindre 40 ventes/mois.
- Choisissez le plan adapté : Individuel pour tester ; Professionnel pour croître et gagner la confiance d’Amazon.
- Surveillez vos marges : après 30-60 jours, comparez les frais totaux ; si l’Individuel dépasse 39 €, migrez sans hésiter.
- Optimisez vos annonces et vos campagnes Ads dès que vous passez au Pro pour accélérer vos ventes.
En appliquant cette stratégie, vous démarrez votre aventure pour vendre sur Amazon sur des bases solides, prêtes à évoluer avec votre business.
Paramétrer Seller Central et vos informations fiscales
- Création du compte
- Inscrivez votre email professionnel et choisissez un mot de passe sécurisé.
- Renseignez le nom légal de votre SARL, votre adresse et votre SIRET/K-bis.
- Inscrivez votre email professionnel et choisissez un mot de passe sécurisé.
- Informations de paiement
- Ajoutez votre IBAN pour recevoir les virements Amazon.
- Vérifiez vos seuils de paiement et la fréquence des dépôts.
- Ajoutez votre IBAN pour recevoir les virements Amazon.
- Paramétrage fiscal
- Déclarez votre numéro de TVA intracommunautaire pour gérer les ventes en UE.
- Indiquez votre numéro EORI pour l’import/export hors UE.
- Paramétrez la retenue à la source et configurez vos factures automatiques dans Seller Central.
- Déclarez votre numéro de TVA intracommunautaire pour gérer les ventes en UE.
Une fois ces étapes validées, votre compte vendeur Amazon est prêt à accueillir vos premiers produits et à bénéficier de la puissance logistique FBA ou de la flexibilité du FBM.
Choisir entre Amazon FBA et FBM
Le choix entre Fulfillment by Amazon (FBA) et Fulfillment by Merchant (FBM) impacte directement vos coûts, votre logistique et votre niveau de service. Voici les points clés à considérer pour optimiser votre rentabilité et votre expérience client.
Avantages de Fulfillment by Amazon (FBA)
- Expédition rapide et Prime : vos produits sont éligibles à Amazon Prime, offrant la livraison en 1 à 2 jours et améliorant votre taux de conversion.
- Logistique externalisée : stockage, préparation, emballage et expédition gérés par les centres Amazon, ce qui vous fait gagner du temps et réduit les erreurs.
- Service client et retours : Amazon prend en charge les demandes clients et les retours, assurant un support 24/7 sans surcharge de votre part.
- Visibilité accrue : les offres FBA apparaissent souvent plus bas dans le Buy Box, favorisant vos ventes.
Avantages de Fulfillment by Merchant (FBM)
- Contrôle total sur la logistique : vous gérez vous-même le stockage, l’emballage et l’expédition, ce qui peut être plus flexible si vous disposez déjà d’un entrepôt ou d’un réseau de livraison.
- Frais de stockage réduits : pas de frais mensuels FBA, utile si vos volumes sont faibles ou si vous vendez des articles volumineux/lourds.
- Marges potentiellement plus élevées : en internalisant l’expédition, vous pouvez négocier vos propres tarifs d’envoi et optimiser votre chaîne d’approvisionnement.
- Personnalisation de l’emballage : vous pouvez soigner le packaging pour renforcer votre image de marque.
Comparaison des coûts et du ROI
| Critère | FBA | FBM |
| Frais de stockage | Variables selon saison et taille du stock | À votre charge (entrepôt, matériel) |
| Frais d’expédition | Fixes et prévisibles par unité | En fonction des transporteurs et volumes |
| Main-d’œuvre | Inclus dans les frais FBA | À prévoir pour préparation et expédition |
| Taux de conversion | +10–20 % grâce au badge Prime | Standard, dépend de vos délais de livraison |
| ROI estimé | Plus élevé si >100 ventes/mois (Prime) | Plus intéressant si <40 ventes/mois |
Conseil : si vous débutez ou cherchez à scaler rapidement, FBA est souvent plus rentable malgré des frais plus élevés. Pour un business de niche ou à faible volume, FBM peut préserver vos marges tout en gardant un contrôle total.
Optimiser la gestion de vos stocks et expéditions
Une bonne gestion des stocks et des expéditions est cruciale pour vendre sur Amazon sans rupture et satisfaire vos clients.
Mettre en place un système de gestion des stocks
- Centraliser vos données : utilisez l’Inventory Dashboard de Seller Central ou un logiciel tiers (Sellics, Zoho Inventory) pour suivre en temps réel vos niveaux de stock.
- Prévisions de réassort : analysez vos ventes historiques et saisonnières pour anticiper les besoins et planifier vos commandes fournisseurs.
- Seuils d’alerte : paramétrez des notifications automatiques quand le stock atteint un niveau critique, pour lancer vos réapprovisionnements avant la rupture.
- FIFO / LIFO : adoptez une méthode (premier entré, premier sorti ou dernier entré, premier sorti) selon la nature de vos produits pour limiter les pertes et péremptions.
Expéditions : FBA vs logistique externe
FBA (Fulfillment by Amazon)
- Stockage et expédition pris en charge par Amazon, avec livraison Prime rapide.
- Retours et service client gérés automatiquement.
- Idéal pour fluidifier votre logistique et gagner du Buy Box.
Logistique externe (FBM ou prestataire 3PL)
- Contrôle total sur l’emballage, le branding et les processus d’expédition.
- Potentiellement moins de frais pour les produits volumineux ou à rotation lente.
- Choix de transporteurs adaptés (Colissimo, DHL, FedEx) et multi-transporteur via des outils comme ShipStation.
Conseil : testez les deux méthodes sur une période pilote pour comparer vos coûts réels, vos délais et votre taux de satisfaction client, avant de choisir votre modèle logistique.
Créer et optimiser votre listing produit
Un listing optimisé est votre meilleur atout pour capter l’attention et remporter la Buy Box. Soignez chaque élément pour transformer vos vues en commandes.
Rédiger des titres et des bullet points performants
Titre clair et riche en mots-clés
- Incluez la requête principale (« chargeur sans fil rapide 15 W ») et votre avantage concurrentiel (ex. : « expédition Prime 24h »).
- Restez entre 100 et 200 caractères pour maximiser la lisibilité.
Bullet points axés bénéfices
- 5 à 7 puces courtes (100–200 caractères chacune).
- Commencez par un verbe d’action (optimisez, gagnez, profitez).
- Intégrez des mots-clés pertinents comme « charge rapide Qi », « puissance 15 W », « station de charge sans fil », « certification Qi » ou « support multi-appareils » pour couvrir naturellement les attentes de Google.
Appel à l’action subtil
- Terminez une puce par un bénéfice chiffré ou une garantie (« livraison en 24h », « taux de retour < 1 % »).
Utiliser des images et vidéos de qualité
Photos haute résolution
- Montrez votre produit sous plusieurs angles (macro, contexte d’usage).
- Respectez les formats Amazon (JPEG, fond blanc pour la première image).
Vidéos explicatives
- Courtes (30–60 s), montrez le produit en action.
- Sous-titres pour les utilisateurs muets et SEO sur Amazon (algorithme A9).
Textes alternatifs (alt text)
- Décrivez brièvement chaque visuel en incluant un mot-clé secondaire (ex. « expédition FBA Amazon Prime ») pour améliorer l’accessibilité et le SEO interne.
Intégrer les mots-clés TF*IDF
Les TF*IDF sont des indicateurs qui mesurent la fréquence et la pertinence d’un mot-clé dans votre texte par rapport à un ensemble de contenus concurrents : ils vous aident à sélectionner et à répartir naturellement les termes les plus valorisés par Google.
Placement naturel
- Insérez vos termes principaux (ex. « chargeur sans fil rapide 15 W », « station universelle antidérapante », « expédition Prime 24 h ») dès l’introduction de la description.
- Évitez le bourrage de mots-clés : visez une densité de 0,5 % à 1 % pour chaque mot-clé.
Variantes et longue traîne
- Utilisez des expressions comme « chargeur induction 15 W pour iPhone 14 », « station de charge sans fil antidérapante universelle », « chargeur rapide Qi compatible Samsung Galaxy », ou « socle de charge 15 W sans fil » pour capter des recherches spécifiques.
Description enrichie
- Rédigez un paragraphe de 150–200 mots intégrant 4 à 6 termes TF*IDF, en veillant à la fluidité et à la pertinence pour l’utilisateur.
Cette approche garantit un listing complet, optimisé pour la marketplace Amazon, qui améliore votre taux de conversion et consolide votre expertise aux yeux de Google et de vos clients.
Mettre en place une stratégie publicitaire Amazon PPC
Pour vendre sur Amazon de manière proactive, une stratégie PPC (Pay-Per-Click) bien ficelée vous permet de gagner en visibilité, de piloter votre trafic et d’optimiser votre ROI.
Types de campagnes et objectifs
Sponsored Products : mettez en avant des produits individuels directement dans les résultats de recherche et les pages produit.
- Objectif : augmenter les ventes rapides sur vos ASINs à forte marge.
Sponsored Brands : affichez votre logo et une sélection de produits en tête de liste.
- Objectif : renforcer la notoriété de votre marque et encourager la découverte de votre catalogue.
Sponsored Display : ciblez des acheteurs en dehors des résultats de recherche (pages d’achat, sites tiers).
- Objectif : recibler les visiteurs ayant consulté votre listing et stimuler les conversions ultérieures.
Paramétrage et optimisation des enchères
Choix automatique ou manuel
- Automatique pour collecter rapidement des données sur les mots-clés performants.
- Manuel pour ajuster précisément vos enchères sur les termes à forte intention d’achat.
Stratégies d’enchères
- CPC ciblé : limitez votre coût par clic selon votre marge.
- Enchères dynamiques : Amazon ajuste vos offres selon la probabilité de conversion.
Allocation de budget
- Répartissez votre budget entre campagnes Branding (Sponsored Brands) et conversion (Sponsored Products).
- Augmentez les enchères sur les placements hautement visibles (première page, Buy Box).
Suivi des performances (taux de conversion, ROI)
ACoS (Advertising Cost of Sales) : ratio entre vos dépenses publicitaires et vos ventes générées.
- Objectif : maintenir un ACoS inférieur à votre marge brute pour rester rentable.
Taux de conversion : pourcentage de clics aboutissant à un achat.
- Analysez les listings et bullet points si la conversion est faible.
CPC moyen et dépenses totales : surveillez votre coût d’acquisition par produit.
Reporting régulier : exportez vos rapports Seller Central chaque semaine, ajustez vos enchères et budgets selon les tendances pour maximiser votre ROI.
Gérer la TVA et la fiscalité de vos ventes
Pour vendre sur Amazon en toute sérénité, une bonne maîtrise de la TVA et des formalités douanières est indispensable. Cette section vous explique comment déclarer et récupérer la TVA intracommunautaire, gérer vos obligations à l’import/export, et quels outils utiliser pour rester toujours en conformité.
TVA intracommunautaire et numéro EORI
- TVA intracommunautaire : dès que vous stockez ou vendez des produits dans un autre pays de l’UE, vous devez vous enregistrer au régime de TVA de ce pays et déclarer vos ventes localement.
- Numéro EORI (Economic Operators Registration and Identification) : obligatoire pour toutes les entreprises qui importent ou exportent hors UE. Il vous permet de dédouaner vos marchandises rapidement et d’éviter les blocages en douane.
Étapes clés
- Obtenir votre numéro de TVA intracommunautaire via le portail des impôts de votre pays,
- Demander un numéro EORI en ligne (généralement via votre douane nationale),
- Saisir ces numéros dans Seller Central (Paramètres → Informations sur l’entreprise → Informations fiscales).
TVA à l’import/export et taxe douanière
- Importation hors UE : la TVA est généralement à acquitter à l’importation. Amazon peut la prélever automatiquement si vous utilisez la gestion FBA, sinon vous la régularisez lors du passage en douane.
- Taxe douanière : variable selon le type de produit et son pays d’origine. Consultez le TARIC (Tarif Intégré de l’Union Européenne) pour connaître les droits applicables.
Bonnes pratiques :
- regrouper vos envois pour bénéficier de meilleures conditions tarifaires,
- vérifier systématiquement la HS code (nomenclature douanière) de vos produits,
- anticiper les délais de dédouanement pour éviter les ruptures de stock.
Outils et conseils pour rester conforme
- Logiciels de gestion TVA : choisissez un outil comme celui de Muay Tax pour automatiser vos déclarations et calculs de TVA.
- Tableaux de bord Amazon : utilisez les rapports de TVA dans Seller Central pour suivre vos opérations par pays et anticiper vos obligations.
- Accompagnement personnalisé : faites appel à un expert fiscal pour valider vos montages, surtout si vous vendez à la fois en UE et hors UE.
Check-list mensuelle :
- vérifiez vos seuils de vente par pays,
- exportez le rapport de TVA et corrigez les anomalies,
- reporter les importations à venir et préparer vos déclarations.
Vous souhaitez déléguer la gestion de votre TVA ? Découvrez nos services en cliquant ici.
Foire aux questions
Pour débuter, choisissez le plan Individuel (0,99 € par vente) si vous prévoyez moins de 40 ventes/mois, ou le plan Professionnel (39 €/mois) au-delà. Inscrivez votre email professionnel, renseignez le nom légal de votre entreprise (SARL), votre SIRET, votre adresse, puis ajoutez votre IBAN et vos informations fiscales (numéro de TVA intracommunautaire, numéro EORI). Vous êtes alors prêt à mettre en ligne vos premiers produits.
La principale différence réside dans la prise en charge de la logistique : avec FBA (Fulfillment by Amazon), Amazon se charge du stockage, de la préparation des commandes, de l’expédition, du service client et des retours, et vos produits bénéficient du badge Prime, ce qui renforce leur visibilité et leur attractivité. En revanche, en FBM (Fulfillment by Merchant), c’est à vous de gérer intégralement le stock, l’emballage, l’expédition et le suivi client : vous évitez les frais FBA mais assumez tous les coûts et la complexité logistique.
Les frais de vente comprennent l’abonnement mensuel de 39 € pour le plan Professionnel, la commission variable de 7 % à 45 % selon la catégorie de produit, ainsi que les frais FBA relatifs au stockage et au traitement, calculés en fonction de la taille et du poids de vos articles. Si vous optez pour le traitement des commandes en interne (FBM), vous devez aussi prendre en compte les frais d’expédition que vous négociez avec vos transporteurs.
La gestion de la TVA intracommunautaire implique de déclarer et payer la TVA dans chaque pays de l’Union européenne où vous stockez ou vendez vos produits. Le numéro EORI, à obtenir auprès de votre douane nationale, est indispensable pour toutes les opérations d’importation et d’exportation hors UE. Les droits de douane varient selon le code TARIC de chaque produit, qu’il convient de vérifier pour anticiper les coûts.
Pour prévenir le surstock et les ruptures, synchronisez vos stocks en temps réel via une API ou un fichier CSV. Testez systématiquement la fiabilité de vos fournisseurs en commandant des échantillons et en diversifiant vos sources. Enfin, rationalisez vos campagnes marketing en segmentant votre audience, en optimisant votre référencement naturel et en procédant à des tests A/B réguliers pour améliorer vos conversions.
